5 consejos para aumentar las ventas en tu aplicación usando la psicología

buyUna de las formas más comunes de monetizar una aplicación es ofrecerla en descarga gratuita y vender productos o servicios directamente desde la misma, como por ejemplo, contenido premium, bienes virtuales o suscripciones. La mecánica tras el concepto es muy parecida al uso de demos o trials, en las que el usuario tiene acceso restringido a las funcionalidades de la aplicación (demo) o lo tiene completo durante un periodo de prueba (trial). En muchos casos la venta in-app es preferible al pago por descarga o a la publicidad, en otra ocasión hablaremos de qué opción es la más adecuada según el tipo de negocio y aplicación. A continuación veremos 5 efectos psicológicos que, empleados de forma correcta, pueden influir el comportamiento de nuestros usuarios para que le den al botón de comprar:

 

1. El efecto Dunning-Kruger

David Dunning y Justin Kruger demostraron en 1999 que las personas poco habilidosas acostumbran a sobrestimar sus capacidades. Conocer este hecho te da una ventaja a la hora de diseñar tu estrategia de marketing in-app. Imaginemos un videojuego de plataformas en el que se presenta una oferta antes de empezar cada pantalla. La oferta consistiría en un objeto de bonificación (como por ejemplo un multiplicador de experiencia) que puede ser usado durante el siguiente nivel. El objeto tendría efecto hasta que el jugador consiguiera terminar el nivel o quedase eliminado, pero el pago sólo se hará efectivo en el segundo caso. Según el efecto de Dunning-Kruger, habrá más jugadores con expectativas altas y baja probabilidad de éxito que jugadores con expectativas bajas y alta probabilidad de éxito, lo que significa que tienes un porcentaje de ventas asegurado. Si los bienes que ofreces tienen un valor elevado, puedes jugar más sobre seguro y basarte en el comportamiento previo del jugador. Por ejemplo, mostrando este tipo de ofertas sólo en niveles que acostumbran a resultarle especialmente difíciles.

 

2.  Frustración, pero en pequeñas dosis

El cerebro humano ha evolucionado para responder al fracaso. Si nos sentimos frustrados de una forma prolongada en el tiempo nuestro sistema nervioso decide cambiar de estrategia y “parar máquinas”, lo que nos permite reflexionar sobre lo que está fallando y cambiar nuestra rutina (es por eso que la depresión nos hace menos activos). Por el contrario, si la frustración es pequeña y ocasional, respondemos con activación e iniciativa para resolver el problema. Este hecho hay que tenerlo en cuenta a la hora de diseñar aplicaciones basadas en objetivos. ¿De qué tipo de aplicaciones estamos hablando exactamente? Un buen ejemplo podría ser Freeletics, una aplicación de fitness en la que el usuario puede escoger su plan para ponerse en forma y recibir rutinas de ejercicios con objetivos periódicamente actualizados. Para minimizar la tasa de cancelación de clientes (lo que en inglés se conoce como churn rate) en una aplicación de este tipo deberías asegurarte que la mayoría de los objetivos que propones son alcanzables para el usuario, pero que mantienes un pequeño porcentaje de objetivos realmente difíciles de alcanzar. Cómo saber qué objetivos son alcanzables para tus usuarios dependerá de tus recursos. En una situación ideal cada usuario tendría su plan personalizado con objetivos fijados a partir de las características del mismo. Ante una aplicación de este tipo, el usuario responderá con motivación, competitividad y más uso de la aplicación, lo que conlleva más probabilidades de compra.

 

3. Up-selling y cross-selling

Una vez superada la fricción que supone la decisión de compra, convencer al cliente de que compre un producto de gama superior (up-selling) o que añada otros productos a su compra (cross-selling) es mucho más fácil. Por ejemplo, a un usuario que va a comprar una chaqueta en una aplicación de venta de ropa, podrías ofrecerle unos pantalones a conjunto o la misma chaqueta pero de un material de mejor calidad. ¡Si a la recomendación le añades una oferta, será casi  irresistible para el cliente!

 

4. Personalizar la experiencia

En el mundo del marketing siempre se ha dicho que segmentar es importante. Ofrecer el producto adecuado, con el mensaje adecuado, al cliente adecuado, tiene un impacto positivo directo en nuestras ventas. Parece lógico, ¿no?  Aún así, a veces nos encontramos con exhaustivos planes de segmentación que no se traducen en grandes cambios en lo que a ingresos se refiere. ¿Por qué? La respuesta es simple: de nada sirve segmentar a tus clientes por criterios que no tienen relevancia para tu producto o servicio. No tiene sentido agruparlos por edad, sexo o nacionalidad si estas variables no tienen una relación clara con sus necesidades respecto a tu aplicación y el uso que le dan. Nuestro consejo es llevar la segmentación al extremo y reducir los grupos a clientes únicos, ya que cada usuario se comporta de forma distinta en nuestra aplicación, y almacenar los patrones de comportamiento de cada uno tiene sus ventajas. Imaginemos que cuando el Cliente 1 compra el Producto A a través de nuestra aplicación, a veces también acaba comprando el Servicio B. Entonces, la próxima vez que el Cliente 1 compre el Producto A, le presentaremos una oferta para que adquiera el Servicio B, porque sabemos que ya tiene la predisposición a comprarlo y será más fácil convencerlo. En cambio, al Cliente 2, que después de comprar el Producto A nunca adquiere el Servicio B, le podemos hacer una oferta de otro tipo.

 

5. La impaciencia manda

La impaciencia ha sido una conducta adaptativa para el hombre a lo largo de la evolución, por eso en la actualidad seguimos siendo impacientes en cierto grado. Querer las cosas hoy y no mañana salvó a más de un Neandertal de comer carne en mal estado, y hoy en día aún nos sirve para evitar la procrastinación y transformar el deseo en acción. La impaciencia está muy arraigada al ser humano y responde a nuestros instintos más básicos, es por eso que las ofertas temporales son tan efectivas.

 

Hasta aquí nuestros 5 consejos. ¿Has usado alguna vez técnicas de este tipo en tu aplicación? ¿Piensas incorporar alguno de estos consejos en tu estrategia? ¿Qué resultados has obtenido o esperas tener? ¡Esperamos vuestros comentarios y sugerencias!

Ricard Tapias Guillén

2 Comments

  1. Muy interesante, la gamificación es muy similar a algunos conceptos que explicáis. Por cierto, me apunto todos los anglicismos que habéis nombrado, no solo porque algunos los desconocía, sino porque le da un toque profesional que queda genial en las explicaciones, da la sensación que sabes más cuando hablas en inglés, no? hahaha

    un saludo! o sigo 😉

    • ¡Hola Marc! Gracias por seguirnos. 🙂

      Estoy de acuerdo contigo, aplicar estos principios en una estrategia de gamificación puede ser muy útil. A veces incluso los aplicamos sin darnos cuenta y nuestra aplicación da buenos resultados sin saber muy bien por qué.
      En referencia a los anglicismos, a veces uno se encuentra con términos en inglés que no tienen una traducción directa al castellano y que, al ser utilizados frecuentemente en el sector, acaban formando parte del vocabulario habitual. Aunque al principio pueda parecer un poco complicado aprenderse algunas palabrejas, creo que utilizar un vocabulario conciso puede acabar siendo muy útil.

      ¡Un saludo! 😉

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